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« 太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談攻擊型對手分析太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談團(tuán)結(jié)型對手分析 » Mar4日 時(shí)間：2012-3-4 8:47:18 太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談搭檔型對手分析 作者：haotong 分類: 太陽能熱泵熱水工程資料瀏覽: 評論人數(shù)0人【我來說兩句】

　　太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談搭檔型對手分析

　　許多強(qiáng)硬派太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談者派低層人員去進(jìn)行初步太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談，等到你以為達(dá)成協(xié)議時(shí)，高層商務(wù)洽談?wù)哂滞蝗徊迨指淖兪聭B(tài)。

　　這種策略類似于太陽能+熱泵熱水工程交易商常耍的手腕，推銷員先出某個(gè)價(jià)錢，等你同意購買之后，銷售經(jīng)理突然加入表示該太陽能+熱泵熱水工程推銷員無權(quán)決定這筆交易，而且開價(jià)過低。

　　顯然是后者計(jì)算錯(cuò)誤，然而為了不使顧客失望地空手離開，他答應(yīng)賣車，但價(jià)錢需稍作調(diào)整，大致上，這套手腕是利用顧客對太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談所投資的精力以及完成商務(wù)洽談的意愿。

　　何謂投資感?就是到目前為止，你已經(jīng)對這項(xiàng)太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談付出相當(dāng)?shù)木蜁r(shí)間，為了不至于白白泡湯，你多半愿意做一些原本無意答應(yīng)的讓步。

　　完成太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談的愿望呢?當(dāng)然，沒有這份愿望，你又何必進(jìn)行太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談?況且，霸占接近協(xié)議階段，越想盡快完成這一切，以便進(jìn)行別的重要事情。于是你以為完成了這筆交易，可是對方接著以太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談口吻表示，“看來一切非常順得，現(xiàn)在我唯一要做的是求老板同意……”而這位老板正如太陽能+熱泵熱水工程銷售經(jīng)理一般，皺起眉頭，“我無法同意這件事，我們必須做一些重要的變更。”

　　另一方面，你已經(jīng)攤開了交易底牌，做了必要的讓步，這下子等于完全被推翻了。當(dāng)然，對方的搭檔手法就是看準(zhǔn)你希望完成協(xié)議的弱點(diǎn)趁虛而入，也通常能夠達(dá)到他們的目的。

　　那么，應(yīng)該如何抵御這種策略呢?

　　從太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談之初，便確定你是在和有權(quán)做成協(xié)議的對手進(jìn)行商務(wù)洽談，重點(diǎn)在于你必須分辨這份權(quán)力和僅限于太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談的權(quán)力有所區(qū)別。

　　假使你的對手無權(quán)做最后決定，你有下列三種選擇：

　　(1)拒絕和無決定權(quán)的人進(jìn)行太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談。

　　(2)由別人代你進(jìn)行初步太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談，等達(dá)成一項(xiàng)暫時(shí)協(xié)議之后，你再和對方的掌權(quán)者做最后決定。

　　(3)雖然和對方的下屬人員太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談，但預(yù)先講明，如果對方掌權(quán)者不接受你們所訂的協(xié)議，你保留一切讓步的撤銷權(quán)利。

　　實(shí)際上，假使你自己是一名小卒，也必須在上述三項(xiàng)選擇中做決定，因?yàn)槟愕膶κ謱?jiān)持用下層人員進(jìn)行初步太陽能+熱泵熱水工程商務(wù)洽談，而你無法指揮我方人員配合行動(dòng)。當(dāng)然，你可以干脆拒絕與掌權(quán)者以外的人進(jìn)行太陽能+熱泵熱水工程初步商務(wù)洽談，但如此一來，掌權(quán)者多半會(huì)聳肩不理，任你去謀求你的“最佳代替方案”。

　　假使對方偽裝他有決定權(quán)利，然后在你們訂立契約時(shí)宣稱他必須獲得上級的批準(zhǔn)，又該怎么辦?這得視你想不想做成這筆交易而定。以我自己來說，除非我時(shí)其想要做成這筆交易，否則我通常是拒絕改變原則，并且告訴對方：“你把我看錯(cuò)了，而這意味著我們又回到出發(fā)點(diǎn)。

　　回到你們的裁決者那里，告訴他有關(guān)我們的協(xié)議。假使他要更換任何一個(gè)標(biāo)點(diǎn)，這筆交易就算完全無效，我們必須再從頭開始，但是這回我的談話對象只限于他，而不是你。”重復(fù)一遍，這完全視你想要做成這交易的程度而定。

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